等市场、找市场与做市场

  市场不是等来的，也不单是找来，而是做出来的。改革开放20年，经历了等市场，找市场，到做市场的过程。在这个过程中，谁先做市场，谁先主动，谁先获利。最好的办法是在传统的市场之外去创造一个新的市场，而不是分割原有的市场蛋糕，那种日子会很难过。

  市场竞争三性

  项目只有在市场中具有的三性：唯一性、权威性、排他性，颠覆规则，成为规则的制定者和解释者，才能在一个较长的时期处于相对无竞争状态，才能获取较高的回报。

  市场不是调查出来的

  从某种意义上说，市场不是调查出来的，特别是在中国这样一个飞速发展变化的年代，如果大家都看好某种现成的市场，证明它已经没有多大发挥的空间了。市场调研的作用，应如任何情报工作一样，一是在于摸清未知之情况，二在于印证已有直觉之独特的判断或预测。当然这种直觉是建立在深厚的知识积累和丰富的经验和阅历之上。大势把握的结果，自当有一个基本的结论，顺此结论去探索市场需求之来龙去脉，知其然而知其所以然，谓之顺瓜摸藤。其思路有异于一般的市场调研，往往能达到事半功倍的效果。

  20%的市场直觉

  市场调查80%靠数据，20%靠直觉。尤其是在信息社会，市场瞬息万变，靠统计得来的数据很难准确反映处于动态中的市场变化，搞不好就是刻舟求剑。特别是中国是一个不成熟的市场，不像西方市场那样有据可查。所以，市场调查就像烧水一样，可以烧到80度，最后的20度得靠直觉、靠经验来把握。

  消费者需求重心转移趋势

  从量的需求到质的需求，即越来越注重重视产品品质、质量与性能等；

  从有形要素的需求到无形要素的需求，即越来越重视心理感受、品牌联想、尊荣誉感、归属感和身份感等；

  从性能的需求到精神的需求，即越来越重视品位、格调、风格、个性和象征意义等；

  从产品的需求到服务的需求乃至关系的需求，即需求呈现软化的趋势；

  从单一化、大众化的需求到多元化、个性化的需求，即需求分散化的趋势。

  中国市场已由狂热进入理性

  当前中国市场的两大特点：一是已经由“狂热化”向“理性化”转化。原来靠“一招鲜、吃遍天”时代已经过去。企业需要营造一种文化，去培养整整几代消费者。这个工作的挑战性越来越强。

  中国的市场不仅从“地不分南北、人不分东西”，到收入差距拉大，不仅形成了东西南北的差距，而且出现了很多明确的阶梯式的消费群体。已经形成“物以类聚、人以群分”的格局，形成高、中、低不同的消费层，谁想一览天下已经不可能，

  借腹生子

  今天中国的市场已经从卖方市场变成了买方市场，缺的不是生产产品的厂家，而是能打入市场的品牌和销售网络。就好比不缺生娃娃的肚皮，有了叫得响的品牌，也可以借腹生子。

  现代商战需要精确制导

  八十年代的商战如同炸碉堡，实在不行就自己顶上去；现代的商战就不同了，如同发射洲际导弹，可能有几十个步骤，虽然每一步只取得了有限的效果，但是每一个步骤都是可以制导的，当过程结束以后，就能击中几千公里外的目标，并且产生原子裂变的效果。

  以市场为导向

  伴随中国从短缺经济转入过剩经济，从卖方市场变为买方市场，今后的竞争，不再是谁有生产能力谁就称王，而是谁控制了市场，谁有发达的网络，谁就是主导者。从这个角度讲，任何企业不管他从事什么行业，企业经营的重心都必须从生产导向转向以市场为导向。

  中国的市场需要深谙水性

  中国的市场搏击需要深谙水性、擅长动态把握的冲浪运动员，他必须理解脚下这块土地的脉搏，懂得潮涨潮落的规律，必须有整合力和驾驭力。